Het wederkerigheidsprincipe: De kracht van geschenken en gunsten begrijpen
We hebben een sterke neiging om ons verplicht te voelen ontvangen gunsten te beantwoorden.
Wanneer je een gunst ontvangt, voel je dan een sterke verplichting om deze op een dag terug te betalen?
Zelfs als je niet om de gunst hebt gevraagd?
Zelfs als je de gunst niet wilde?
Het wederkerigheidsprincipe is onze sterke neiging om ons verplicht te voelen ontvangen gunsten te beantwoorden.
Wanneer iemand ons bijvoorbeeld een geschenk geeft, voelen we ons vaak verplicht om ook een geschenk terug te geven. Als een vriendin ons helpt verhuizen, zijn we daarna geneigd haar ergens mee te helpen. Of als iemand ons uitnodigt voor een feestje, voelen we ons vaak verplicht om die persoon uit te nodigen voor een feestje van ons.
Deze psychologische bias wordt ook wel wederkerigheidsneiging of wederkerigheidsbias genoemd. Deze bias beïnvloedt de besluitvorming en sociale interacties, waardoor individuen zich soms gedwongen voelen om iets terug te doen, zelfs als de aanvankelijke gunst ongevraagd of ongewenst was. Natuurlijk is dit principe niet zo sterk dat het in alle gevallen zal werken.
In vroege menselijke samenlevingen was samenwerking cruciaal om te overleven. Het wederkerigheidsprincipe stelde onze vroege menselijke voorouders in staat hulpbronnen zoals voedsel met anderen te delen, wetende dat de gunst in de toekomst zou worden terugbetaald. Dit betekende dat ze dingen aan anderen konden geven zonder ze daadwerkelijk weg te geven. Individuen konden wederkerige relaties aangaan zonder angst voor verlies. Dit aanpassingsmechanisme, uniek voor de mens, maakte de ontwikkeling van arbeidsverdeling en handel mogelijk, wat enorme voordelen opleverde voor menselijke samenlevingen die dit principe toepasten.
Om ervoor te zorgen dat leden van de samenleving zich aan dit principe houden, bestaat er een algemene afkeer van klaplopers die nemen maar geen moeite doen om terug te geven. Om externe schaamte te vermijden doen we vaak ons best om niet als uitvreter gezien te worden. We houden er niet van om de onaangename psychologische last van schulden te voelen. Daarom zullen we doorgaans vermijden om een gunst te vragen als we deze niet kunnen terugbetalen.
Exploitatie van het wederkerigheidsprincipe
Zoals bij alle biases werkt het wederkerigheidsprincipe meestal goed. Maar onze sterke neiging om ons verplicht te voelen om gunsten terug te betalen, zelfs ongevraagde en ongewenste, kan worden uitgebuit door mensen die de kracht van het wederkerigheidsprincipe begrijpen.
Een paar voorbeelden:
👉 In een gebied waar veel toeristen komen, kun je worden aangesproken door een vriendelijk ogende persoon die jou een klein cadeautje aanbiedt, zoals een goedkoop armbandje. Dit is mij vele malen overkomen, onlangs op het Monastiraki-plein in Athene. Zo’n persoon benadrukt vaak dat het een gratis geschenk is. Maar als je het geschenk accepteert, zal de persoon er meestal op aandringen dat je het geschenk beantwoordt met wat geld, en kan een scène schoppen als je weigert. De beste manier om een dergelijke scène te voorkomen, is door het aanbod beleefd af te wijzen en gewoon door te lopen.
👉 Organisaties kunnen de kans aanzienlijk vergroten dat mensen doen wat de organisatie wil, door hen eerst een kleine ongevraagde gunst te verlenen. Non-profitorganisaties voegen vaak een klein geschenk toe aan hun donatieverzoeken en maken expliciet duidelijk dat dit een geschenk is. Dit vergroot het aantal donaties, omdat sommige mensen zich verplicht zullen voelen om het geschenk te beantwoorden met een donatie. Bedrijven kunnen de omzet aanzienlijk verhogen door gratis monsters of proefversies van hun producten aan te bieden. Mensen die het gratis aanbod accepteren, hebben de neiging zich verplicht te voelen het geschenk te beantwoorden door een aankoop bij het bedrijf te doen, zelfs als het product hen niet erg bevalt. Enquêteonderzoekers verhogen het voltooiingspercentage van enquêtes aanzienlijk door een klein geldelijk geschenk bij hun vragenlijsten op te nemen. Restaurants verhogen de fooi die klanten geven door pepermuntjes of snoepjes bij de rekening te voegen.
👉 Bedrijven en individuen proberen de meningen en beslissingen van politici en ambtenaren te beïnvloeden door hen financiële bijdragen en geschenken aan te bieden, zoals gratis kaartjes voor populaire evenementen. De gevers verwachten uiteraard dat de ontvangers hen een wederdienst zullen bewijzen, ook al zullen beide partijen hartstochtelijk betogen dat dit niet het geval is. Daarom zijn er wettelijke beperkingen tegen dergelijke geschenken en gunsten.
👉 In hun pogingen om onderzoeksresultaten ten gunste van hun belangen te beïnvloeden, geven farmaceutische bedrijven wetenschappers soms financiële steun of gratis uitnodigingen voor conferenties op aantrekkelijke locaties. Deze praktijk kan wetenschappelijke resultaten vertekenen en het publiek of beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg misleiden over de werkelijke werkzaamheid of veiligheid van bepaalde producten.
👉 Wanneer een man een vrouw dure geschenken geeft of voor haar drankjes betaalt, kan de vrouw een ongemakkelijk gevoel van verplichting voelen om deze gunsten te beantwoorden. Door geschenken te weigeren en voor haar eigen drankjes te betalen, kan ze dit onaangename gevoel vermijden.
Wederzijdse concessies
Het wederkerigheidsprincipe werkt ook op het gebied van concessies: we hebben een sterke neiging om ons verplicht te voelen een concessie te doen aan iemand die een concessie aan ons heeft gedaan. Als de ene partij bijvoorbeeld tijdens onderhandelingen een concessie doet, kan de andere partij zich verplicht voelen om op haar beurt ook een concessie te doen om een gevoel van rechtvaardigheid te behouden. Of als een verkoper de prijs van een vastgoeddeal verlaagt, kan de koper hierop reageren door flexibeler te zijn met de voorwaarden of door in te stemmen met een snellere sluitingsdatum.
Een eenvoudige techniek waarbij bewust gebruik wordt gemaakt van een initiële concessie is de afwijzing-dan-terugtrekking-techniek. Om de kans te vergroten dat iemand met een bepaald verzoek instemt, doe je eerst een groter verzoek dat hoogstwaarschijnlijk wordt afgewezen. Nadat dit verzoek is afgewezen, doe je het kleinere verzoek waarin je echt geïnteresseerd bent. Afwijzing gevolgd door terugtrekking. Als je het kleinere verzoek op een concessie kunt laten lijken, zal de andere partij zich eerder verplicht voelen om zelf een concessie te doen door aan het tweede verzoek te voldoen. Deze techniek vergroot niet alleen de kans dat iemand instemt met jouw gewenste verzoek. De concessie die jij hebt gedaan, zorgt ervoor dat de ander zich meer verantwoordelijk voelt voor en tevreden is met de uiteindelijke overeenkomst.
Onderhandelaars over arbeidsvoorwaarden beginnen bijvoorbeeld vaak met overdreven eisen, die ze vervolgens kunnen afzwakken om echte concessies van de andere kant te verkrijgen. Naast het wederkerigheidsprincipe maakt deze techniek ook gebruik van het contrastprincipe om het kleinere verzoek nog kleiner te laten lijken dan het in werkelijkheid is, door het te contrasteren met het grotere verzoek.
Hoe de invloed van het wederkerigheidsprincipe te verminderen
Het wederkerigheidsprincipe moedigt jou vaak aan om gunsten te beantwoorden , ook wanneer het misschien niet in jouw belang is. Jezelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.
⚒️ Word je bewust van het wederkerigheidsprincipe
Je bewust worden van de potentiële invloed van het wederkerigheidsprincipe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.
Wanneer je een belangrijke of kostbare beslissing neemt, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het wederkerigheidsprincipe de beslissing zou kunnen beïnvloeden. Stel jezelf vragen zoals:
🤔 Voel ik mij verplicht om iets terug te doen? Evalueer of je deze beslissing in de eerste plaats overweegt omdat iemand iets voor jou heeft gedaan.
🤔 Zou ik dezelfde keuze maken zonder de voorafgaande gunst? Overweeg of je hetzelfde pad zou kiezen als er geen eerdere gunsten bij betrokken waren.
🤔 Is deze beslissing werkelijk in lijn met mijn levensdoel en persoonlijke waarden? Beoordeel of de beslissing aansluit bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt, los van eventuele eerdere ontvangen gunsten.
🤔 Creëert deze beslissing echte waarde of voordeel voor mij? Beoordeel of de beslissing in de eerste plaats jou ten goede komt of dat het meer gaat om het nakomen van een verplichting.
🤔 Wat zijn de langetermijngevolgen van dit besluit? Denk na over de langetermijngevolgen die verder gaan dan de onmiddellijke noodzaak om een gunst te beantwoorden.
Als je je ervan bewust wordt dat het wederkerigheidsprincipe jouw beslissing kan beïnvloeden, onderneem dan stappen om de gevolgen ervan te verminderen, zodat je jouw opties objectiever kunt beoordelen.
⚒️ Focus op eerlijkheid
Neem even de tijd om een stap terug te doen en de situatie objectief te beoordelen. Bedenk wat eerlijk is in de situatie, in plaats van je verplicht te voelen een gunst te beantwoorden. Raadpleeg indien nodig iemand die niet door de aanvankelijke gunst wordt beïnvloed, om een objectieve blik van buitenaf te krijgen.
Hoewel wederkerigheid op zichzelf niet negatief is, is het essentieel om onderscheid te maken tussen oprechte gunsten en gunsten die bedoeld zijn om het wederkerigheidsprincipe uit te buiten voor persoonlijk gewin. Bijvoorbeeld een verkoper die ongevraagd een geschenk of gunst aanbiedt voordat hij een product of dienst promoot. Of iemand die jou consequent gunsten verleent, met de onderliggende verwachting dat je de gunsten zult beantwoorden door aan bepaalde eisen te voldoen. In dergelijke gevallen kan eerlijkheid betekenen dat je de ander geen tegengunsten verleent, om de manipulatie tegen te gaan en jouw autonomie bij de besluitvorming te behouden.
🎉👏🎈
Het wederkerigheidsprincipe onderstreept hoe onze sterke neiging tot wederkerigheid de sociale harmonie en samenwerking vormgeeft, en een netwerk van wederzijdse verplichtingen creëert. Deze neiging beïnvloedt onze beslissingen en interacties op diepgaande maar vaak onopgemerkte manieren.
Referenties
Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini
Reciprocation Bias, Farnam Street, https://fs.blog/reciprocation-bias/
Honoring the Rule of Reciprocation, by Linda and Charlie Bloom,
Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:
https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed
