Het sympathieprincipe: Invloed vergroten door sympathie
We zijn doorgaans gemakkelijker te overtuigen door mensen die we aardig vinden.
Heb je ooit iets gekocht alleen maar omdat de verkoper ongelooflijk aardig was?
Heb je ooit een aankoop gedaan nadat je door een vriend was doorverwezen?
Heeft een autoverkoper ooit een betere deal voor jou geregeld door met zijn manager te praten?
✳️✳️✳️
Het sympathieprincipe is onze neiging om gemakkelijker te worden overtuigd door mensen die we aardig vinden.
We zijn eerder geneigd om producten te kopen van mensen die we sympathiek vinden. Het sympathieprincipe wordt gebruikt op Tupperware thuisfeesten (die niet meer zo gebruikelijk zijn als vroeger), waarbij een gastvrouw (of gastheer) vrienden, familie en buren bij haar thuis uitnodigt voor een Tupperware productdemonstratie. De gasten zijn allemaal vrienden van de gastvrouw en ze weten dat zij een percentage van de totale Tupperware-omzet van het feest krijgt. Vanwege hun vriendschap met de gastvrouw kopen ze op het feest Tupperware producten die ze normaliter niet zouden hebben gekocht.
We hebben veel vertrouwen in productaanbevelingen van mensen die we kennen en aardig vinden, zoals vrienden en familieleden, omdat we de neiging hebben hun aanbevelingen als betrouwbaar en geloofwaardig te beschouwen. Daarom hebben veel bedrijven, zoals Airbnb en Google, een verwijzingsprogramma waarin ze mensen die hun producten of diensten gebruiken, vragen om hun vrienden en familieleden hierover te vertellen. Wanneer een doorverwezen nieuwe klant een aankoop doet, ontvangt de verwijzer een beloning van het bedrijf. Deze programma's kunnen zeer effectief zijn, afhankelijk van factoren zoals het product of de dienst zelf en de aantrekkelijkheid van de beloning.
Mensen kunnen overtuigingen hebben die niet gebaseerd zijn op feiten, maar op hun emotionele band met een groep waartoe zij behoren (hun stam), zoals een nationale, politieke of religieuze groep. Veel religieuze mensen verwerpen bijvoorbeeld de evolutietheorie, een theorie waarvoor veel ondersteunend bewijs bestaat, en geloven in plaats daarvan dat mensen zijn geschapen door een goddelijk wezen. Feiten zullen de mening van mensen over tribaal gemotiveerde overtuigingen niet veranderen (tribalisme overtroeft de waarheid), maar gevoelens van sympathie voor iemand kunnen dat wel doen. Uit onderzoek is gebleken dat mensen een theorie meer accepteren als iemand die ze sympathiek vinden, bijvoorbeeld een beroemdheid, die theorie steunt.
Het sympathieprincipe hangt nauw samen met de affectheuristiek: onze neiging om oordelen en beslissingen te nemen op basis van onze huidige emoties.
Wat maakt dat wij iemand sympathiek vinden?
Overtuigers zijn mensen die onze beslissingen willen beïnvloeden, zoals verkopers, marketeers, adverteerders, consultants en adviseurs. Overtuigers willen door ons aardig gevonden worden, zodat ze ons gemakkelijker kunnen overtuigen om te doen wat ze willen. Er zijn verschillende factoren die ervoor zorgen dat we iemand sympathiek vinden:
👉 We zien fysiek aantrekkelijke mensen automatisch en onbewust als sympathiek, vriendelijk, eerlijk, betrouwbaar, zelfverzekerd, extravert, intelligent, competent en energiek. Dit is een voorbeeld van het halo-effect: onze neiging om allerlei gunstige eigenschappen aan een persoon toe te schrijven, simpelweg omdat hij één enkel wenselijk kenmerk bezit. Overtuigers zullen zichzelf verzorgen en kleden om er op hun aantrekkelijkst uit te zien.
👉 We hebben de neiging individuen aardig te vinden waarmee we overeenkomsten delen, bijvoorbeeld overtuigingen, individuele kenmerken, achtergrond of levensstijl. Overtuigers zullen proberen op ons te lijken. Bijvoorbeeld door soortgelijke kleding te dragen, ons verbale en non-verbale gedrag na te bootsen en te beweren dezelfde interesses te hebben, zoals golfen of hardlopen. Of door simpelweg te beweren dat ze net als wij zijn.
👉 We vinden mensen die ons complimenteren en vleien sympathiek, zelfs als we weten dat de ander een gunst van ons nodig heeft. Complimenten kunnen worden gebruikt om de ontvangers aan te moedigen deze waar te maken. Door iets te prijzen waarvan we willen dat ze het blijven doen, geven we ze een reputatie om hoog te houden, wat hen motiveert om het in de toekomst meer te doen. Op dezelfde manier kunnen we, door een bepaalde sociale rol of karaktereigenschap aan een individu toe te kennen, hem beïnvloeden om te handelen in overeenstemming met deze toegewezen rol of karaktereigenschap (een techniek die altercasting wordt genoemd). Door bijvoorbeeld de rol van liefhebbende moeder te benadrukken, kan een overtuiger een vrouw ertoe bewegen gezond en voedzaam voedsel voor haar kinderen te kopen. Of door kinderen consequent te prijzen voor hun consciëntieusheid, kunnen ouders hen aanmoedigen deze eigenschap hoog te houden.
👉 We hebben de neiging om dingen die ons bekend voorkomen aangenaam te vinden. We geven bijvoorbeeld vaak de voorkeur aan bekende gerechten uit onze opvoeding, de muziek waarmee we zijn opgegroeid en het gezelschap van familie en goede vrienden. Vertrouwdheid die door contact ontstaat, leidt uiteraard alleen tot meer sympathie als de contacten prettig en niet-bedreigend zijn. Bedrijven herhalen advertenties om door herhaalde blootstelling de bekendheid van hun product of dienst te vergroten, waardoor consumenten er positiever over gaan denken.
👉 Iemand sympathiek vinden kan ontstaan door samenwerking. Daarom proberen overtuigers ons te laten geloven dat zij dezelfde belangen hebben als wij en aan onze kant staan. Hoewel dit vaak het geval is, is het soms niet waar. Om de indruk te wekken dat ze aan de kant van de klant staan, doen sommige autoverkopers alsof ze naar hun manager gaan om een betere deal voor hun klant te krijgen, terwijl ze in werkelijkheid waarschijnlijk over sport praten of de laatste roddels delen. Om verdachten tijdens politieverhoren te laten bekennen, doet een ‘goede agent’ alsof hij aan hun kant staat en probeert hij hen ervan te overtuigen dat het in hun belang is om te bekennen, ongeacht of dat zo is.
Hoe je de negatieve impact van het sympathieprincipe kunt verminderen
Het sympathieprincipe kan door overtuigers worden misbruikt voor persoonlijk gewin, bijvoorbeeld door buitensporige vleierij te gebruiken of te doen alsof ze gemeenschappelijke interesses met iemand delen. Onszelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend en onpraktisch zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.
⚒️ Word je bewust van het sympathieprincipe
Jezelf bewust worden van de mogelijke negatieve invloed van het sympathieprincipe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.
Wanneer je een belangrijke beslissing neemt waarbij een sympathiek persoon jou probeert te overtuigen, doe dan een stap terug om te onderzoeken of de invloed van het sympathieprincipe zou kunnen leiden tot nadelige gevolgen voor jezelf of anderen. Stel jezelf vragen zoals:
🤔 Richt ik mij meer op hoe sympathiek de overtuiger is dan op de gepresenteerde informatie? Overweeg of je meer gewicht toekent aan hoe sympathiek de overtuiger is dan aan de belangrijke details of kritische aspecten van de daadwerkelijke informatie die wordt gepresenteerd.
🤔 Zou ik dezelfde keuze maken als de overtuiger niet zo sympathiek was? Bedenk of je hetzelfde pad zou kiezen als de overtuiger minder sympathiek was.
🤔 Vertroebelt de sympathie van de overtuiger mijn rationele oordeel? Overweeg of je het moeilijk vindt om de gepresenteerde informatie objectief te beoordelen vanwege jouw positieve gevoelens ten opzichte van de overtuiger.
🤔 Stel ik buitensporig veel vertrouwen in de overtuiger, alleen gebaseerd op sympathie? Bedenk of het waarschijnlijk is dat u het advies van de overtuiger vertrouwt alleen maar omdat u hem of haar aardig vindt.
🤔 Is deze beslissing werkelijk in lijn met mijn behoeften en doelen, levensdoel en persoonlijke waarden? Beoordeel of de beslissing aansluit bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt, los van de sympathie van de overtuiger.
Als je je ervan bewust wordt dat de invloed van het sympathieprincipe negatieve gevolgen kan hebben voor jezelf of anderen, onderneem dan stappen om de effecten ervan te verminderen, zodat je jouw opties objectiever kunt beoordelen.
⚒️ Beoordeel de informatie objectief
Neem even de tijd om een stap terug te doen en jouw gevoelens over de overtuiger te scheiden van de informatie die wordt gepresenteerd. Beoordeel de informatie objectief door je uitsluitend te concentreren op de gepresenteerde feiten. Verzamel informatie en meningen uit verschillende bronnen, niet alleen de overtuiger, en vraag advies aan vertrouwde personen die een objectief perspectief kunnen bieden. Controleer onafhankelijk de beweringen of informatie van de overtuiger.
Vermijd het nemen van impulsieve beslissingen. Geef jezelf de tijd om na te denken over de gepresenteerde informatie en deze te evalueren, zodat je een meer rationele en minder emotiegedreven keuze kunt maken.
🎉👏🎈
In een wereld waar sympathie onze voorkeuren bepaalt, is het begrijpen van de invloed ervan belangrijk. Door emotionele aantrekkingskracht in evenwicht te brengen met objectieve analyse kunnen individuen de positieve aspecten van sympathie benutten en tegelijkertijd beslissingen nemen die aansluiten bij hun behoeften en doelen, levensdoel en persoonlijke waarden.
Referenties
Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini
Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:
https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed
