Het contrastprincipe: Vergelijkende volgordes vergroten waargenomen verschillen
Onze perceptie van dingen wordt in belangrijke mate beïnvloed door de context waarin ze worden gepresenteerd.
Het contrastprincipe is onze neiging om de verschillen tussen twee dingen als groter te zien dan ze in werkelijkheid zijn wanneer die dingen na elkaar worden ervaren.
Je kunt het contrastprincipe ervaren via een eenvoudig experiment. Houd een paar minuten één hand in een kom met warm water en jouw andere hand in een kom met koud water. Plaats vervolgens beide handen tegelijkertijd in een kom met lauw water. De hand die in het koude water was zal het lauwe water als warm ervaren (dus warmer dan het in werkelijkheid is), terwijl de hand die in het warme water was het als koud zal ervaren (dus kouder dan het in werkelijkheid is). Het contrast tussen het lauwe water en het daaraan voorafgaande koude of warme water beïnvloedt hoe je het lauwe water ervaart.
Hetzelfde object kan dus anders lijken, afhankelijk van wat eraan voorafgaat. Vanwege deze perceptuele bias kan de perceptie van iets aanzienlijk worden beïnvloed door de context waarin het wordt gepresenteerd.
Voorbeelden van het contrastprincipe
In veel aspecten van het leven speelt het contrastprincipe een belangrijke rol bij het vormen van onze percepties en oordelen, en beïnvloedt het vaak onze beslissingen en voorkeuren zonder dat we het ons zelfs maar realiseren.
👉 Als we eerst een licht voorwerp optillen en daarna een zwaar voorwerp, zullen we het zware voorwerp als zwaarder ervaren dan wanneer we het als eerste hadden opgetild.
👉 Als een duur artikel vóór een goedkoper alternatief wordt getoond, zal het goedkopere artikel betaalbaarder of redelijker geprijsd lijken dan het in werkelijkheid is. Bijvoorbeeld: het tentoonstellen van merkkleding van hoge kwaliteit vóór goedkopere alternatieven, luxe auto's met exorbitante prijskaartjes vóór redelijker geprijsde modellen, of top technische producten vóór goedkopere versies. Omgekeerd lijkt een duur artikel duurder dan het in werkelijkheid is als een goedkoop artikel vóór het dure artikel wordt getoond.
👉 Nadat er overeenstemming is bereikt over de verkoop van een auto, zullen autoverkopers het ene accessoire na het andere voorstellen. Vergeleken met de prijs van de auto lijken de kosten van elk accessoire bijna verwaarloosbaar. Door de opties afzonderlijk ter sprake te brengen, lijkt elke relatief kleine toevoeging onbeduidend. Maar bij elkaar opgeteld kunnen ze de uiteindelijke prijs van de auto aanzienlijk verhogen.
👉 Als we eerst een aantrekkelijke vrouw zien en dan een vrouw van gemiddelde aantrekkelijkheid, zal de tweede vrouw minder aantrekkelijk lijken dan ze in werkelijkheid is. Als we eerst een onaantrekkelijke vrouw zien en vervolgens een vrouw met een gemiddelde aantrekkelijkheid, zal de tweede vrouw aantrekkelijker lijken dan ze in werkelijkheid is.
👉 Wanneer we in de media voortdurend worden blootgesteld aan uiterst aantrekkelijke mensen, kunnen we minder tevreden worden met het uiterlijk van onze partner of potentiële partners.
👉 Als we in een luxe hotel verblijven en vervolgens overstappen op budgetaccommodatie, kan deze laatste kwalitatief veel slechter lijken dan deze in werkelijkheid is.
👉 Als een competente kandidaat wordt geïnterviewd voor een baan nadat een zwakke kandidaat is geïnterviewd, lijkt de competente kandidaat competenter dan hij of zij in werkelijkheid is.
Hoe de invloed van het contrastprincipe te verminderen
Jezelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.
⚒️ Word je bewust van het contrastprincipe
Je bewust worden van de potentiële invloed van het contrastprincipe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.
Wanneer je een belangrijke of kostbare beslissing neemt, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het contrastprincipe de beslissing zou kunnen beïnvloeden. Stel jezelf vragen zoals:
🤔 Evalueer ik opties op basis van hun individuele verdiensten in plaats van op basis van vergelijking met elkaar? Het contrastprincipe benadrukt hoe onze perceptie van iets kan veranderen op basis van waarmee het wordt vergeleken.
🤔 Kan een andere context mijn perceptie van de opties veranderen? Een product kan bijvoorbeeld in de ene winkel duur lijken, maar in een andere winkel redelijk geprijsd vanwege de context van andere beschikbare artikelen.
🤔 Zijn de opties zo geframed dat de verschillen worden benadrukt? Als één optie meer wordt benadrukt dan de andere, kan dit een contrast creëren dat ons oordeel beïnvloedt. Bijvoorbeeld door eerst een premiumproduct onder de aandacht te brengen of een afgeprijsd artikel prominent weer te geven.
🤔 Zijn er externe factoren (reclame, maatschappelijke opinies, etc.) die de verschillen tussen de opties accentueren? Influencers op sociale media of gezaghebbende figuren kunnen bijvoorbeeld meningen beïnvloeden door hun voorkeuren te benadrukken.
🤔 Houd ik rekening met de langetermijngevolgen van elke optie? Soms kunnen korte termijn contrasten het oordeel over de gevolgen op de lange termijn vertroebelen.
Als je je ervan bewust wordt dat het contrastprincipe jouw beslissing kan beïnvloeden, onderneem dan stappen om de gevolgen ervan te verminderen, zodat je jouw opties objectiever kunt beoordelen.
⚒️ Gebruik duidelijke beslissingscriteria
Gebruik duidelijke beslissingscriteria bij het nemen van een belangrijke of kostbare beslissing.
👉 Definieer duidelijke criteria
Bepaal voordat je een beslissing neemt precies wat je wilt bereiken en welke kenmerken essentieel zijn voor het beoogde resultaat. Genereer een uitgebreide lijst met potentiële criteria op basis van deze kenmerken. Wanneer je bijvoorbeeld een auto koopt, kunnen jouw beslissingscriteria brandstofefficiëntie, veiligheid, prijsklasse, betrouwbaarheid, onderhoudskosten, interieurcomfort en inruilwaarde omvatten.
👉 Prioriteer criteria
Rangschik jouw beslissingscriteria op basis van hun belang en relevantie voor het doel. Sommige criteria kunnen essentieel zijn, terwijl andere wenselijk maar niet cruciaal zijn. Je kunt aan elk criterium een gewicht toekennen op basis van het belang ervan. Als je bijvoorbeeld iemand aanneemt voor een baan, kunnen kwalificaties (40%), ervaring (30%) en culturele fit (30%) jouw top drie prioriteiten zijn.
👉 Beoordeel aan de hand van criteria
Evalueer elke optie afzonderlijk aan de hand van jouw vooraf bepaalde selectiecriteria. Als je bijvoorbeeld een huis koopt, beoordeel dan elke woning individueel aan de hand van jouw vooraf gedefinieerde criteria in plaats van alleen maar de prijzen te vergelijken. Zorg ervoor dat de criteria consistent worden toegepast in alle evaluaties.
Door duidelijke beslissingscriteria op te stellen en opties onafhankelijk van elkaar aan de hand van deze criteria te beoordelen, kun je de invloed van het contrastprincipe verminderen en objectievere beslissingen nemen.
🎉👏🎈
Het contrastprincipe laat ons zien dat onze oordelen sterk worden beïnvloed door wat we eerder hebben meegemaakt. Door in te zien dat onze oordelen worden beïnvloed door vergelijkingen, kunnen we vakkundiger navigeren in een wereld vol keuzes.
Referenties
Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini
Why I Hate Beauty, Psychology Today, By Michael Levine and Hara Estroff Marano,
https://www.psychologytoday.com/us/articles/200107/why-i-hate-beauty
Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:
https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed
