Het sociale bewijskracht principe: De invloed van anderen op onze keuzes
We hebben de neiging om naar de acties of overtuigingen van anderen te kijken om te bepalen wat gepast is.
Heb jij ooit een boek gekocht alleen maar omdat het een bestseller was?
Is het jou opgevallen hoe online productrecensies jouw aankoopbeslissingen beïnvloeden?
Heb je je ooit afgevraagd waarom drukke restaurants aantrekkelijker lijken?
✳️✳️✳️
Het sociale bewijskracht principe is onze neiging om naar de acties of overtuigingen van anderen te kijken om te bepalen wat passend of correct is in een bepaalde situatie.
Deze neiging komt voort uit ons aangeboren verlangen om bij anderen te horen, wat van ons vereist dat we ons gepast gedragen en geloven in de dingen waarin anderen geloven. Het sociale bewijskracht principe biedt ons een mentale snelkoppeling (heuristiek) waarmee we efficiënt door een complexe wereld kunnen navigeren: volg de massa.
Bepaalde omstandigheden maken het waarschijnlijker dat we naar anderen zullen kijken voor wat we moeten doen of geloven:
👉 Als we niet zeker weten wat het juiste is om te doen of te geloven. In dubbelzinnige of onbekende situaties verminderen de acties van anderen onze onzekerheid over wat het juiste is om te doen.
👉 Wanneer vele anderen hetzelfde gedrag vertonen in een bepaalde situatie (hoe meer, hoe beter). Dit vergroot ons vertrouwen dat dit gedrag effectief is, doet ons geloven dat we het ook kunnen doen (haalbaar) en maakt het gedrag sociaal aanvaardbaar omdat het ons doet aansluiten bij de vele anderen.
👉 Wanneer het gedrag wordt vertoond door mensen die op ons lijken. Ook dit vergroot ons vertrouwen dat dit gedrag effectief, haalbaar en sociaal aanvaardbaar is.
Voorbeelden van het sociale bewijskracht principe
Het principe van sociale bewijskracht is een aspect van menselijk gedrag dat de besluitvorming en overtuigingen in talloze situaties beïnvloedt. Hier zijn slechts enkele van de vele mogelijke voorbeelden.
👉 In onbekende situaties hebben we de neiging om te kiezen en te doen wat het populairst is, omdat populariteit een bewijs is van wat vele anderen doen. Restaurants verhogen de verkoop van bepaalde gerechten door ze als meest populair of favoriet te bestempelen. Streamingdiensten verhogen het aantal kijkers van bepaalde series en films door deze als meest bekeken of hoogst gewaardeerde aan te merken. Drukke restaurants trekken vaak meer klanten omdat mensen ervan uitgaan dat het eten goed moet zijn omdat vele anderen daar eten.
👉 Potentiële kopers zijn geneigd om online klantrecensies te lezen voordat ze een aankoop doen, waarbij ze zich bij hun besluitvorming baseren op de ervaringen van vele anderen. Voor de meeste mensen zijn authentieke recensies de belangrijkste factor die hun aankoopbeslissingen beïnvloedt. Bedrijven bouwen vertrouwen en geloofwaardigheid op door succesverhalen en getuigenissen te presenteren. Door gebruik te maken van de positieve ervaringen van anderen proberen ze de beslissingen van potentiële kopers te beïnvloeden.
👉 Wanneer individuen in een organisatie zich onethisch gedragen zonder enige negatieve gevolgen voor hen, kunnen collega’s zich ook aan dit wangedrag schuldig gaan maken vanwege het sociale bewijs dat dit gedrag binnen de organisatie acceptabel is. Artsen die bepaalde medicijnen te veel voorschrijven, hebben de neiging dit gedrag te veranderen als hen wordt verteld dat de meeste van hun collega's lagere voorschrijvingspercentages hebben. Mensen nemen vaak trainingsroutines, voedingsgewoonten, modestijlen of politieke opvattingen over van degenen in hun sociale kring. Tieners conformeren zich sterk aan het gedrag van hun leeftijdsgenoten om sociale acceptatie en goedkeuring te verkrijgen.
👉 Vooral in ambigue situaties, terwijl we kijken naar wat anderen doen, doen zij waarschijnlijk hetzelfde. Dit kan beletten dat omstanders mensen helpen die direct hulp nodig hebben, omdat vaak niet duidelijk is of er sprake is van een noodsituatie. Wanneer elke omstander ziet dat de andere omstanders kalm blijven en geen hulp bieden, zullen zij de gebeurtenis niet als een noodsituatie interpreteren. Als je je ooit in een situatie bevindt waarin je onmiddellijke hulp nodig hebt, neem dan alle onzekerheid weg door omstanders duidelijk te maken dat dit een noodsituatie is, wat voor soort hulp nodig is en wie deze moet bieden. ‘U dame in de groene jurk, bel alstublieft een ambulance, ik denk dat ik een hartaanval krijg.’ Een vrouw die fysiek wordt aangevallen door een man moet omstanders duidelijk maken dat de aanvaller niet haar partner is door te roepen ‘Ik ken jou niet.’
👉 Lachen is een sociale aanwijzing die aangeeft dat iets humoristisch is. In comedyshows zorgen lachbanden (ook wel ingeblikt gelach genoemd) ervoor dat kijkers of luisteraars vaker en langer lachen, waardoor de show grappiger lijkt.
👉 Uitgebreid gepubliceerde zelfmoordverhalen in een gebied leiden tot een daaropvolgende stijging van de zelfmoordcijfers in dat gebied. Dit fenomeen staat bekend als imitatiegedrag bij zelfmoorden. Berichtgeving in de media kan onbedoeld dienen als sociaal bewijs, waardoor kwetsbare personen zelfmoord als passender kunnen beschouwen.
👉 In hun pogingen om te voorkomen dat mensen zich bezighouden met schadelijke activiteiten, zoals rijden onder invloed of zwerfvuil achterlaten, benadrukken organisaties soms het grote aantal mensen dat de ongewenste activiteit uitvoert. Dit kan contraproductief zijn omdat het mensen het sociale bewijs geeft dat vele anderen het doen. Berichten die bedoeld zijn om mensen te overtuigen mogen ongewenste activiteiten niet normaliseren.
👉 Wanneer veel anderen hetzelfde gedrag vertonen, kan dit besmettelijke gevolgen hebben, vooral als mensen ervan uitgaan dat de vele anderen iets weten wat zij niet weten. Tijdens zeepbellen of crashes op de aandelenmarkt kunnen beleggers de massa volgen, wat leidt tot overwaardering of paniekverkopen. Het zien van anderen die essentiële spullen hamsteren tijdens noodsituaties of crises, kan meer mensen ertoe aanzetten om in paniek te kopen, waardoor er tekorten ontstaan. Tijdens rellen kunnen individuen zich gaan bezighouden met plunderingen of vandalisme als ze zien dat anderen hetzelfde doen, waarbij ze zich aangemoedigd of gerechtvaardigd voelen door het collectieve gedrag.
👉 Gevoed door sociaal bewijs kunnen alarmistische verhalen zonder feitelijk bewijs zich gemakkelijk verspreiden op sociale mediaplatforms. Individuen die met deze verhalen in aanraking komen, kunnen verhoogde ongerustheid en angst ervaren en zich gedwongen voelen om misplaatste acties te ondernemen. In 2016 verspreidde bijvoorbeeld de Pizzagate-complottheorie zich via sociale media. Deze theorie beweerde ten onrechte dat prominente figuren kinderen seksueel uitbuitten vanuit de kelder van een pizzeria in Washington, D.C. Ondanks het ontbreken van enig bewijs ontvingen de restauranteigenaar en het personeel doodsbedreigingen. Een gewapende man kwam het restaurant binnen, vuurde drie schoten af en probeerde de kelder binnen te dringen. Dat lukte hem niet… omdat het restaurant geen kelder had.
Hoe je de negatieve invloed van het sociale bewijskracht principe kunt verminderen
Net als bij andere biases werkt het sociale bewijskracht principe meestal goed. Als we niet zeker weten wat we moeten doen, en veel mensen die op ons lijken op dezelfde manier handelen, dan is dit meestal het juiste voor ons om te doen. Maar het gebruik van deze mentale kortere weg maakt ons kwetsbaar voor de acties van profiteurs die sociaal bewijs manipuleren voor misleidende doeleinden. Bijvoorbeeld door lange wachtrijen te creëren buiten clubs, terwijl er binnen meer dan voldoende ruimte is. Of door online nepvolgers te kopen om de illusie van populariteit te creëren. En soms trekken groepen mensen de verkeerde conclusies, wat kan leiden tot de verspreiding van complottheorieën. Onszelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend en onpraktisch zijn, maar kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.
⚒️ Word je bewust van het sociale bewijskracht principe
Je bewust worden van de mogelijke negatieve invloed van het sociale bewijskracht principe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.
Wanneer je een belangrijke beslissing neemt die nadelig kan worden beïnvloed door het sociale bewijskracht principe, doe dan een stap terug en onderzoek of de invloed van dit principe tot nadelige gevolgen voor jezelf of anderen kan leiden. Stel jezelf vragen zoals:
🤔 Neem ik deze beslissing vooral omdat anderen zich op dezelfde manier gedragen? Bedenk of jouw beslissing onafhankelijk gemotiveerd is of vooral beïnvloed wordt door het gedrag van anderen.
🤔 Als niemand anders dit zou doen, zou ik het dan nog steeds op deze manier doen? Houd rekening met de intrinsieke waarde van de beslissing en zorg ervoor dat je potentieel betere alternatieven niet over het hoofd ziet.
🤔 Welk sterke bewijs ondersteunt deze beslissing, afgezien van het feit dat anderen dit ook doen? Overweeg welke inhoudelijke redenen, feiten, ervaringen of logica de beslissing ondersteunen, in plaats van uitsluitend te vertrouwen op de acties van anderen.
🤔 Is deze beslissing werkelijk in lijn met mijn behoeften en doelen, levensdoel en persoonlijke waarden? Beoordeel of de beslissing aansluit bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt, los van wat anderen doen of geloven.
Als je je ervan bewust wordt dat het sociale bewijskracht principe jouw beslissing negatief kan beïnvloeden, onderneem dan stappen om de gevolgen ervan te verminderen, zodat een objectievere evaluatie van jouw opties mogelijk wordt.
⚒️ Ontwikkel een sterk gevoel van zelfbewustzijn
Wanneer je je sterk bewust bent van jouw eigen behoeften, doelen, levensdoel en persoonlijke waarden, word je minder vatbaar voor externe invloeden, zoals de invloed van sociaal bewijs. Zelfbewustzijn is een krachtig hulpmiddel waarmee je keuzes kunt maken die het type persoon weerspiegelen dat je wilt zijn, in plaats van wat anderen doen of zeggen.
Het ontwikkelen van dit zelfbewustzijn houdt in dat je regelmatig nadenkt over jouw behoeften en doelen, dat je jouw levensdoel en persoonlijke waarden begrijpt en regelmatig onderzoekt of jouw beslissingen aansluiten bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt.
🎉👏🎈
Het sociale bewijskracht principe laat ons zien dat onze acties en overtuigingen sterk kunnen worden beïnvloed door de acties en overtuigingen van anderen. Door je bewust te zijn van wat je echt wilt of nodig hebt, ben je minder vatbaar voor de invloed van sociaal bewijs.
Referenties
Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini
Social Proof: Why We Look to Others For What We Should Think and Do, Farnam Street,
https://fs.blog/mental-model-social-proof/
The Science Behind Why People Follow the Crowd, Psychology Today, Rob Henderson,
Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:
https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed
