Het consistentieprincipe: Waarom je voorzichtig moet zijn bij het instemmen met kleine verzoeken
We hebben de neiging ons consistent te gedragen met wat we eerder hebben gezegd of gedaan.
Wat is het gevaar van instemmen met kleine verzoeken die onbeduidend lijken?
Wat is het effect van het openbaar maken van een commitment om een bepaald doel te bereiken?
Wat is de voet-tussen-de-deur-techniek en hoe werkt deze?
✳️✳️✳️
Het consistentieprincipe is onze neiging om consistent te handelen in overeenstemming met wat we eerder hebben gezegd of gedaan.
In de meeste gevallen is consistentie gunstig voor onszelf en voor de samenleving.
👉 Consistentie biedt ons een efficiënte manier om met de complexiteit van het moderne leven om te gaan: als we eenmaal een beslissing over een onderwerp hebben genomen, hoeven we niet langer mentale energie te besteden aan het verzamelen van feiten en het afwegen van de voor- en nadelen. We hoeven alleen maar consistent te blijven met ons eerdere besluit.
👉 Consistentie is de basis voor een positieve reputatie en gezonde relaties, aangezien consistente individuen over het algemeen worden gezien als betrouwbaar, voorspelbaar, geloofwaardig, stabiel en rationeel. Daarom willen we door anderen gezien worden als iemand die zich in overeenstemming met eerdere uitspraken en acties gedraagt. Wanneer we publieke toezeggingen of verklaringen doen, willen we die woorden ondersteunen met overeenkomende acties.
👉 Een samenleving waarin mensen consistent zijn in hun woorden en daden is doorgaans stabieler, voorspelbaarder, betrouwbaarder en eerlijker. Dit bevordert de sociale cohesie en het gevoel van veiligheid, vermindert de ongerustheid binnen de gemeenschap en draagt bij aan een stabiel economisch klimaat.
Het consistentieprincipe kan ervoor zorgen dat we gedachteloos tegen onze eigen belangen in handelen. Consistentie wordt geactiveerd door commitment. Wanneer overtuigers ons over kunnen halen een kleine initiële commitment aan te gaan ter ondersteuning van een specifieke zaak, zoals het uiten van een mening of het ondernemen van een kleine actie, is de kans groter dat we gehoor geven aan steeds grotere verzoeken ter ondersteuning van die zaak (of daaraan gerelateerde zaken). Elke daad van commitment verandert de kijk die we op onszelf hebben en versterkt het zelfbeeld dat we het type persoon zijn dat de zaak actief steunt. Als ons zelfbeeld eenmaal is veranderd, hebben we de neiging om klakkeloos gehoor te geven aan verzoeken die bij dit nieuwe zelfbeeld passen. We moeten dus voorzichtig zijn met het inwilligen van ogenschijnlijk onbelangrijke verzoeken, omdat dit ons zelfbeeld kan veranderen en ertoe kan leiden dat we later grotere verzoeken accepteren die we normaal gesproken zouden hebben afgewezen.
Commitments zijn het meest effectief in het veranderen van het zelfbeeld en het toekomstige gedrag van mensen als ze de volgende kenmerken hebben:
👉 Vrijwillig: Zich vrijwillig ergens aan verbinden betekent dat we bewust onze eigen keuze maken en dat de commitment een oprechte weerspiegeling is van onze persoonlijke waarden en overtuigingen. Onze vrijwillige actie bewijst ons dat wij het type persoon zijn dat zich inzet voor de zaak. Wanneer we de afwezigheid van externe druk waarnemen, nemen we intern eigenaarschap en verantwoordelijkheid voor ons gedrag. Dit maakt het waarschijnlijker dat we ons in de loop van de tijd aan onze commitment zullen houden. Als een commitment geforceerd of afgedwongen voelt, leidt dit niet tot eigenaarschap, maar kan het leiden tot interne weerstand en onwil om zich in lijn met het commitment te gedragen. Bedreigingen of grote beloningen kunnen bijvoorbeeld op de korte termijn leiden tot naleving, maar zullen op de lange termijn waarschijnlijk niet tot commitment leiden.
👉 Actief: Zich ergens actief voor inzetten betekent dat we tastbare stappen ondernemen om uitdrukking te geven aan onze commitment, zoals het ondertekenen van een petitie of het bijwonen van een bijeenkomst. Het opschrijven van commitments, zoals een toezegging om een bepaald doel te bereiken, maakt het waarschijnlijker dat we deze nakomen. Onze interne behoefte om onze daden te rationaliseren en te rechtvaardigen, drijft ons ertoe onze houding, overtuigingen en zelfverhalen op één lijn te brengen met de door ons gekozen handelwijze. Hoe meer moeite een commitment kost, hoe meer we ons zelfbeeld daarop afstemmen. Dit nieuwe zelfbeeld maakt ons meer bereid om toekomstige stappen te zetten die aansluiten bij ons eerdere commitment. Deze toekomstige stappen zullen het zelfbeeld verder versterken.
👉 Openbaar: We willen door anderen als consistent worden gezien. Dus als we ons publiekelijk ergens aan committeren, bijvoorbeeld door een petitie te ondertekenen of een schriftelijke verklaring met anderen te delen, is de kans groter dat we in overeenstemming met deze commitment handelen. Hoe meer openbaar onze commitment is, hoe meer interne druk we voelen om ons eraan te houden.
Soms gedragen mensen zich niet in overeenstemming met een eerdere commitment, omdat hun aandacht op andere zaken is gericht. Door hen aan hun commitment te herinneren, wordt deze onder hun aandacht gebracht. Door hun behoefte aan consistentie kan dit ertoe leiden dat zij zich weer conform de commitment gaan gedragen. Dit gedrag versterkt vervolgens het bijbehorende zelfbeeld.
Voorbeelden van het consistentieprincipe
👉 Het consistentieprincipe vormt de basis voor de voet-tussen-de-deur-techniek. Begin klein door mensen eerst te vragen in te stemmen met een bescheiden, ogenschijnlijk onbelangrijk verzoek waar ze waarschijnlijk ja op zullen zeggen, zoals het ondertekenen van een petitie om het dierenwelzijn te verbeteren. Nadat ze akkoord zijn gegaan met dit kleine verzoek (je hebt dan jouw voet tussen de deur), is de kans aanzienlijk toegenomen dat ze instemmen met een groter verzoek dat consistent is met het eerste verzoek. Zoals hen vragen geld te doneren om het dierenwelzijn te verbeteren. Nadat ze met dit tweede verzoek hebben ingestemd, is de kans toegenomen dat ze instemmen met steeds grotere verzoeken. Bij elk volgend verzoek zullen ze zich gedwongen voelen om zich te gedragen in overeenstemming met hun eerdere commitments, vooral wanneer deze commitments actief, openbaar en vrijwillig waren. Elke keer dat ze een doel steunen, versterkt dit hun overtuiging dat zij het type persoon zijn dat dat doel steunt.
👉 Bovenstaande voet-tussen-de-deur-techniek wordt vaak gebruikt door bepaalde soorten organisaties. Goede doelen kunnen mensen vragen een petitie te ondertekenen of een vrijblijvend evenement bij te wonen voordat ze om een donatie worden gevraagd. Organisatoren van politieke campagnes kunnen potentiële aanhangers vragen een lokale bijeenkomst bij te wonen voordat ze hen vragen geld te doneren of vrijwilligerswerk te doen. Online bedrijven kunnen mensen om hun e-mailadres vragen om later contact met hen op te nemen met een groter verzoek.
👉 Stel dat je het komende jaar een persoonlijk doel wilt bereiken, zoals afvallen, stoppen met roken, een diploma behalen of sparen voor een specifiek doel. Je kunt de kans op het bereiken van jouw doel aanzienlijk vergroten door jouw commitment om dit doel te bereiken op te schrijven (=actief) en deze commitment vervolgens te delen met anderen (=openbaar), bijvoorbeeld met familie, vrienden of een verantwoordingspartner. Hoe breder je het deelt, hoe beter. Door jouw commitment openbaar te maken, voel je een interne druk om je eraan te houden. En als je je eraan houdt, zal jouw zelfbeeld steeds meer aansluiten bij jouw commitment.
👉 Stel dat je wilt dat anderen iets doen, bijvoorbeeld hun kamer opruimen of je laten weten als ze een afspraak niet kunnen nakomen. In plaats van te zeggen: ‘Maak alsjeblieft jouw kamer schoon’, kun je hen beter vragen: ‘Wil je alsjeblieft jouw kamer opruimen?’ en op een antwoord wachten. Het ontvangen van een positief antwoord vergroot de kans dat jouw verzoek wordt ingewilligd aanzienlijk, aangezien een dergelijk antwoord een actief en openbaar commitment is.
👉 Als we willen dat onze kinderen persoonlijke verantwoordelijkheid nemen voor bepaald gedrag dat wij wenselijk achten, kunnen we hen beter niet omkopen of bedreigen om dit te bereiken. Om hun vrijwillige commitment te krijgen, moeten we ze een reden geven om het gewenste gedrag te willen vertonen. Deze reden moet zo min mogelijk druk van buitenaf bevatten: ze moeten ervan overtuigd zijn dat dit het juiste is om te doen.
👉 Mensen die zich willen registreren voor een online site, moeten informatie over zichzelf verstrekken. Om de kans te vergroten dat ze het registratieproces voltooien, vragen online sites hen op de eerste pagina om slechts een paar stukjes informatie. Het invullen van de eerste pagina geeft hen het gevoel dat ze het eerste deel van het proces hebben voltooid. Vanwege het consistentieprincipe is de kans groter dat ze dan ook de volgende pagina's voltooien.
👉 Eén keer per jaar geeft Amazon de fulltime werknemers die in de distributiecentra werken een financiële prikkel om te vertrekken. De kop van het voorstel luidt: ‘Neem dit aanbod alstublieft niet aan’. Het doel van het aanbod is om medewerkers te stimuleren na te denken over wat ze echt willen. Een bewuste keuze maken voor Amazon, wat de meeste medewerkers doen, vergroot hun betrokkenheid bij het bedrijf, wat sterk verbonden is met hun productiviteit. Nadat mensen een beslissing hebben genomen, vertrouwen ze er doorgaans meer op dat de gekozen optie de juiste is. Aan de opties verandert er uiteraard niets, alleen aan hun vertrouwen dat ze de juiste keuze hebben gemaakt.
👉 Telefoonbellers van goede doelen vragen meestal eerst hoe het met je gaat. Hun bedoeling is om jou op de gebruikelijke oppervlakkige manier te laten zeggen dat het goed met jou gaat. Deze publieke verklaring over jouw welzijn maakt het afwijzen van hun daaropvolgende verzoek om een donatie ten behoeve van de minder bedeelden moeilijker voor jou. Je wilt niet gierig overkomen nadat je zojuist hebt verklaard dat jouw omstandigheden gunstig zijn.
Hoe je de negatieve invloed van het consistentieprincipe kunt verminderen
Zoals we in de voorbeelden hebben gezien, zorgt het consistentieprincipe er soms voor dat we onnadenkend handelen tegen onze eigen belangen in. Onszelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend en onpraktisch zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.
⚒️ Word je bewust van het consistentieprincipe
Je bewust worden van de potentiële negatieve invloed van het consistentieprincipe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.
Wanneer je een belangrijke beslissing neemt die kan worden beïnvloed door jouw behoefte om consistent te zijn met eerdere commitments, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het consistentieprincipe de beslissing negatief kan beïnvloeden. Stel jezelf vragen zoals:
🤔 Heb ik publiekelijk enige toezegging gedaan die mijn beslissing zou kunnen beïnvloeden? Het publiekelijk uiten van een standpunt kan interne druk creëren om consistent te blijven met dat standpunt.
🤔 Heb ik objectief naar nieuwe informatie gekeken? Het consistentieprincipe kan leiden tot weerstand tegen het opnemen van nieuwe informatie of het rekening houden met gewijzigde omstandigheden.
🤔 Heb ik alternatieven objectief overwogen? Bedenk of je alternatieve opties grondig hebt onderzocht, of dat je vasthoudt aan een vertrouwde keuze, simpelweg omdat deze consistent is met wat je eerder hebt gedaan.
🤔 Is deze beslissing werkelijk in lijn met mijn behoeften en doelen, levensdoel en persoonlijke waarden? Beoordeel of de beslissing aansluit bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt, ongeacht de druk om consistent te zijn met eerdere commitments.
Als je je ervan bewust wordt dat het consistentieprincipe jouw beslissing negatief kan beïnvloeden, onderneem dan stappen om de gevolgen ervan te verzachten, zodat je jouw opties objectiever kunt beoordelen.
⚒️ Ontwikkel een groeimindset
Een groeimindset is de overtuiging dat we onze vaardigheden kunnen ontwikkelen door inspanning, toewijding en leren. Het ontwikkelen van een groeimindset kan een grote invloed hebben bij het verminderen van de schadelijke effecten van het consistentieprincipe. Individuen met een groeimindset zijn flexibeler in hun denken, houden hun zelfverhalen lichtjes vast, zien uitdagingen als kansen voor groei, zien fouten als kansen om te leren en te verbeteren, staan open voor leren en zoeken voortdurend naar manieren om te verbeteren. Dit maakt hen minder bang om inconsistent te zijn en minder snel gebonden aan beslissingen of overtuigingen uit het verleden, waardoor ze meer openstaan voor het aanpassen van hun koers wanneer dat nodig is.
Om een groeimindset te ontwikkelen:
👉 Ontwikkel een ‘nog niet’-mentaliteit. Vervang uitspraken zoals ‘Ik kan dit niet’ door ‘Ik kan dit nog niet’. De toevoeging van ‘nog’ weerspiegelt een geloof in jouw potentieel voor groei en verbetering in de loop van de tijd. Deze subtiele taalverandering kan een aanzienlijke invloed hebben op jouw mindset.
👉 Zie uitdagingen als mogelijkheden om te leren en te groeien. Omarm moeilijkheden als een mogelijkheid om nieuwe vaardigheden te ontwikkelen en waardevolle ervaringen op te doen. Hoe meer je jezelf uitdaagt, hoe meer je het groei-idee versterkt dat inspanning tot verbetering leidt.
👉 Beschouw tegenslagen als mogelijkheden om te leren en jouw aanpak te verfijnen. Analyseer wat er mis is gegaan, trek lessen uit de ervaring en gebruik die kennis om in de toekomst te verbeteren.
👉 Stap uit jouw comfortzone en verken nieuwe onderwerpen of activiteiten. Door je op onbekend terrein te begeven, stel je jezelf bloot aan nieuwe uitdagingen en groeimogelijkheden. Omarm een mentaliteit van nieuwsgierigheid die gedijt bij het leren van uiteenlopende ervaringen.
👉 Concentreer je op de inspanning die je in een taak steekt, in plaats van uitsluitend op het resultaat. Erken en vier jouw harde werk, doorzettingsvermogen en toewijding, zelfs als de onmiddellijke resultaten niet zijn zoals verwacht. Dit helpt de nadruk te verschuiven van vaste vaardigheden naar het proces van leren en ontwikkelen.
🎉👏🎈
We hebben de neiging ons consistent te gedragen met wat we eerder hebben gezegd of gedaan. In de meeste gevallen is dit gunstig voor onszelf en voor anderen, maar het kan er soms toe leiden dat we onnadenkend handelen tegen onze eigen belangen in. Het ontwikkelen van een groeimindset maakt ons minder bang om inconsistent te zijn en minder snel gebonden aan beslissingen of overtuigingen uit het verleden.
Referenties
Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini
Learn the One Argument People Find Most Persuasive, Psychology Today, Craig B. Barkacs MBA, JD
Using the Need for Consistency to Create Greater Commitment, Psychology Today, Jeremy Nicholson M.S.W., Ph.D.
Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:
https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed
