We hebben de neiging schattingen te maken die dicht bij de eerst voorgestelde waarde blijven.

Beantwoord de volgende twee vragen (zonder informatie op te zoeken):

🤔 Is het percentage Afrikaanse landen onder de leden van de Verenigde Naties groter of kleiner dan 65?

🤔 Wat is jouw beste schatting van het percentage Afrikaanse landen in de Verenigde Naties?

 

Schrijf jouw antwoorden op de vragen op voordat je verder leest.

 

Het verankeringseffect is onze neiging om schattingen te maken die in de buurt blijven van de aanvankelijk voorgestelde waarde (het anker). Deze initiële waarde kan ertoe leiden dat wij schattingen maken die dicht bij deze waarde blijven (vandaar de ankermetafoor), zelfs als de initiële waarde willekeurig is of geen verband houdt met de te nemen beslissing.

 

In een klassiek onderzoek van Tversky en Kahneman zorgden ze ervoor dat een rad van fortuin alleen op de nummers 10 of 65 stopte. Na het draaien van het wiel schreef elke deelnemer het getal op waarbij het wiel stopte (d.w.z. 10 of 65) en beantwoordde vervolgens twee vragen:

🤔 Is het percentage Afrikaanse landen onder de leden van de Verenigde Naties groter of kleiner dan het getal dat je zojuist opschreef?

🤔 Wat is jouw beste schatting van het percentage Afrikaanse landen in de Verenigde Naties?

 

Uiteraard hadden de deelnemers het opgeschreven getal moeten negeren, want het is slechts een willekeurig getal. Maar dat deden ze niet. De gemiddelde schatting voor degenen die 10 opschreven was 25%, en voor degenen die 65 opschreven was dit 45%.

 

Je kreeg nummer 65. Is het percentage dat je hebt opgeschreven ongeveer 40% of hoger? Dan heb je waarschijnlijk 65 als anker gebruikt.

 

Een belangrijke conclusie uit het verankeringsonderzoek is dat ankers die betekenisloos zijn, zoals de uitkomst van het gemanipuleerde rad van fortuin of van een paar geladen dobbelstenen, net zo effectief kunnen zijn als ankers die informatief zijn. Het verankeringseffect maakt ons veel gevoeliger voor suggestie dan we zouden willen. Onze gedachten en gedragingen worden, veel meer dan we weten of willen, beïnvloed door de omgeving van het moment.

 

Voorbeelden van het verankeringseffect

Het verankeringseffect kan in veel praktijksituaties worden waargenomen. Hier zijn enkele voorbeelden.

 

👉 Bedrijven kunnen het aantal artikelen dat klanten mogen kopen beperken om het consumentengedrag te beïnvloeden, bijvoorbeeld 'Maximaal 5 per klant' of 'Maximaal 6 soorten kaas per burger'. Deze limiet fungeert als een anker. Klanten hebben dan de neiging om meer te kopen dan ze oorspronkelijk van plan waren, omdat hun gedachten nu op een hoger aantal zijn verankerd dan gewoonlijk. Rantsoenering speelt hier ook een rol, omdat een limiet suggereert dat goederen schaars zijn.

 

👉 Bedrijven kunnen dure premiumproducten aanbieden, ook al koopt de meerderheid van de klanten hun minder dure producten. De aanwezigheid van deze premium items fungeert als anker. Ze zorgen ervoor dat de niet-premiumartikelen veel goedkoper lijken en een betere prijs-kwaliteitverhouding lijken te hebben. Enkele voorbeelden: restaurants die een paar dure gerechten op hun menukaart zetten, autofabrikanten die luxe modellen uit het hogere segment in hun showrooms tentoonstellen, en technologiebedrijven die dure vlaggenschipproducten op de markt brengen.

 

👉 Detailhandelaren vermelden vaak de oorspronkelijke prijs, of een sterk verhoogde prijs, naast de kortingsprijs. Klanten zijn geneigd de kortingsprijs als een betere deal te beschouwen, omdat deze verankerd is aan de hogere prijs.

 

👉 Wanneer je een woning koopt, wordt wat je bereid bent te betalen voor de woning beïnvloed door de initiële vraagprijs, zelfs als die prijs boven de reële marktwaarde van het onroerend goed ligt. Hoe hoger de vraagprijs, hoe waardevoller de woning lijkt te zijn, zelfs als je vastbesloten bent de invloed van de oorspronkelijke vraagprijs te weerstaan. Hetzelfde mechanisme is van toepassing bij het kopen van een gebruikte auto. Bij onderhandelingen waarbij de prijs de belangrijkste kwestie is die moet worden geregeld, heeft de verkoper het voordeel dat hij de initiële vraagprijs bepaalt, wat een krachtig effect op de uitkomst kan hebben.

 

👉 In een sollicitatiegesprek kan de werkgever al vroeg in het gesprek een salariscijfer noemen. Sollicitanten kunnen dan de neiging hebben hun salarisverwachtingen op dat initiële getal te baseren, ook al is dit lager dan wat ze oorspronkelijk voor ogen hadden.

 

De psychologie van het verankeringseffect

Er zijn twee verschillende mechanismen die verankeringseffecten veroorzaken (zie Kahneman - Ons feilbare denken).

 

Het eerste mechanisme vindt plaats in een doelbewust aanpassingsproces. Mensen vertrekken vanuit het anker, beoordelen of het te hoog of te laag is en passen geleidelijk hun schatting aan. Meestal eindigt de aanpassing voortijdig, omdat mensen stoppen als ze niet meer zeker weten of ze door moeten gaan. Dit verklaart waarom je waarschijnlijk te snel rijdt als je vanaf de snelweg een stad binnenrijdt.

 

Het tweede mechanisme vindt plaats via een priming-effect: ons verstand begrijpt zinnen door te proberen ze waar te maken door selectieve activering van verenigbare herinneringen. Elke prime heeft de neiging informatie op te roepen die ermee verenigbaar is. Ons verstand doet zijn best om een verhaal te construeren waarin het anker (de prime) het juiste getal of referentiepunt is. Verschillende ankers activeren verschillende reeksen ideeën in het geheugen, wat leidt tot verschillende schattingen.

 

Meten van het verankeringseffect

Het verankeringseffect kan worden gemeten door de verankeringsindex te berekenen: deel het verschil tussen de twee gemiddelde schattingen door het verschil tussen de twee ankers. In het voorbeeld aan het begin van deze blog is het verschil tussen de gemiddelde schattingen 45 – 25 = 20. Het verschil tussen de volkomen betekenisloze ankers is 65 – 10 = 55. De verankeringsindex in dit voorbeeld is dus 20/55 = 36%.

 

Het verankeringseffect zou 100% zijn als alle deelnemers het anker als hun schatting zouden aannemen, en nul als alle deelnemers het anker zouden negeren. Bij talrijke experimenten is een waarde van 55% waargenomen.

 

Hoe de invloed van het verankeringseffect te verminderen

Jezelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.

 

Wanneer je een belangrijke beslissing neemt, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het verankeringseffect de beslissing zou kunnen beïnvloeden. Stel jezelf vragen zoals:

🤔 Baseer ik deze beslissing op een aanvankelijk voorgestelde waarde? Het anker kan een prijs, een voorgestelde oplossing of een referentiepunt zijn.

🤔 Is het anker relevant voor de beslissing? Soms is het anker willekeurig of niet gerelateerd.

🤔 Waar kwam het anker vandaan? Bedenk hoe het anker tot stand is gekomen.

🤔 Is het anker gebaseerd op data of bewijsmateriaal van voldoende kwaliteit en betrouwbaarheid?

🤔 Zou ik zonder het anker een andere beslissing nemen? Probeer je de beslissing voor te stellen zonder de invloed van het anker.

 

Als je je ervan bewust wordt dat het verankeringseffect mogelijk een rol speelt, maak je dan los van het anker.

 

⚒️ Maak je los van het anker

Breek los van het anker door aanvullende informatie te verzamelen en meerdere perspectieven te verkrijgen.

 

👉 Om het priming-effect van het anker tegen te gaan (het oproepen van informatie uit het geheugen die ermee verenigbaar is), moet je doelbewust in jouw geheugen zoeken naar argumenten tegen het anker.

 

👉 Voer onafhankelijk onderzoek uit om objectieve informatie te verzamelen en meerdere perspectieven te verkrijgen uit betrouwbare bronnen, in plaats van uitsluitend op het anker te vertrouwen. Dit kan de invloed van het anker verminderen en jou helpen een beter geïnformeerde beslissing te nemen.

 

👉 Vraag om input van anderen die niet door het anker worden beïnvloed. Verzamel bijvoorbeeld meningen van collega’s of interview deskundigen die jou kunnen informeren over de relevantie van het anker. Als je de situatie aan anderen uitlegt, word je gedwongen jouw redenering te verduidelijken, en de perspectieven van anderen kunnen verschillende ankers en referentiepunten bieden.

 

👉 Geef jezelf wat tijd voordat je een beslissing neemt. Als je de tijd neemt om andere factoren en informatie in overweging te nemen, kun je je losmaken van de invloed van het anker.

 

👉 Gebruik mindfulness-technieken om de invloed van het verankeringseffect te verminderen. Wanneer je bijvoorbeeld merkt dat jouw geest zich vastklampt aan gedachten over het anker, haal dan een paar keer diep en langzaam adem en concentreer jouw aandacht volledig op jouw ademhaling, waarbij je elke in- en uitademing observeert. Dit helpt jou verbinding te maken met het huidige moment en voorkomt fixatie op het anker.

 

🎉👏🎈

 

Het fenomeen verankering laat zien dat, ook al beschouwen we onszelf als rationele en logische wezens, externe details een buitensporige invloed op onze beslissingen kunnen hebben. Om te voorkomen dat je het slachtoffer wordt van verankering, vooral bij het nemen van belangrijke beslissingen, moet je je bewust zijn van de potentiële invloed ervan en proberen aan de aantrekkingskracht ervan te ontsnappen.

Referenties

Ons feilbare denken, Daniel Kahneman

 

5 Common Mental Errors That Sway You From Making Good Decisions, by James Clear,  https://jamesclear.com/common-mental-errors

 

Don’t Let Anchoring Bias Weigh Down Your Judgment, Harvard Business Review, by Helen Lee Bouygues, https://hbr.org/2022/08/dont-let-anchoring-bias-weigh-down-your-judgment

 

Mijn blogs over biases en heuristieken zijn hier beschikbaar:

https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Biases

Contact