Onze oordelen, beslissingen en morele gevoelens zijn niet gebaseerd op de werkelijkheid, maar op hoe de werkelijkheid wordt geframed.

Het framing effect is onze neiging om op ongerechtvaardigde wijze beïnvloed te worden door de manier waarop informatie wordt geformuleerd (geframed). Verschillende manieren om dezelfde informatie te presenteren (frames) leiden vaak tot verschillende percepties, interpretaties, oordelen, emoties, beslissingen en acties.

 

Deze invloed is ongerechtvaardigd in de zin dat deze niet berust op de informatie zelf, maar op de manier waarop de informatie is geformuleerd. Onze oordelen, beslissingen en morele gevoelens zijn niet gebaseerd op de werkelijkheid, maar op hoe de werkelijkheid wordt geframed. Ze zijn niet gebaseerd op de inhoud, maar op beschrijvingen.

 

De psychologie van het framing effect

Vanuit logisch perspectief hebben twee uitspraken dezelfde betekenis als ze dezelfde toestand van de wereld beschrijven. Na bijvoorbeeld een wedstrijd tussen teams A en B beschrijven de uitspraken ‘Team A heeft gewonnen’ en ‘Team B heeft verloren’ dezelfde toestand van de wereld.

 

Vanuit psychologisch perspectief hangt de betekenis van een uitspraak af van de (vaak impliciete) associaties die ons brein vormt tussen de uitspraak en kennis, overtuigingen, waarden, persoonlijke ervaringen en gevoelens in ons geheugen. De twee bovenstaande uitspraken roepen verschillende associaties op. ‘Team A heeft gewonnen’ roept gedachten op over team A en wat het heeft gedaan om te winnen, terwijl ‘Team B heeft verloren’ gedachten oproept over team B en wat het heeft gedaan waardoor het verloor.

 

Een frame is een perspectief waardoor we een bepaald onderwerp bekijken en begrijpen. Het kan worden gezien als een cognitieve lens of filter waardoor we het onderwerp bekijken. Frames bepalen hoe we de wereld om ons heen waarnemen, interpreteren en erop reageren. Ze richten onze aandacht door aspecten te benadrukken die binnen het frame vallen, terwijl aspecten die buiten het frame vallen worden genegeerd of gebagatelliseerd.

 

Verschillende formuleringen (frames) van dezelfde informatie kunnen verschillende associaties oproepen. Een overlevingspercentage van 90% roept bijvoorbeeld hoopvolle gedachten op over overleven, terwijl een sterftecijfer van 10% enge gedachten over doodgaan oproept. Het framen van klimaatverandering als veroorzaakt door menselijke activiteiten leidt tot totaal andere associaties, beslissingen en acties dan het framen als natuurlijke klimaatvariabiliteit.

 

Meestal zien we maar één frame tegelijk. Onze hersenen hebben niet de neiging om alternatieve frames te genereren om erachter te komen of deze een andere reactie oproepen. Reframing kost veel moeite en onze hersenen zijn van nature lui. We accepteren passief informatie zoals deze is geframed, tenzij er een duidelijke reden is om dit niet te doen.

 

Voorbeelden van het framing effect

Hier zijn enkele voorbeelden van het framing effect in actie.

 

👉 Positieve framing om verliesaversie tegen te gaan

Positieve framing houdt in dat informatie wordt geframed op een manier die de positieve aspecten of winsten benadrukt, in plaats van de negatieve aspecten of verliezen, om positieve associaties op te roepen en verliesaversie tegen te gaan.

 

We hebben de neiging verliezen liever te vermijden dan gelijkwaardige winsten te behalen (verliesaversie).

 

Beweren dat een medische ingreep een overlevingspercentage van 90% heeft (positief frame) is veel geruststellender dan beweren dat het een sterftepercentage van 10% heeft (negatief frame), ook al vertegenwoordigen beide uitspraken dezelfde informatie. Het woord ‘overleving’ roept bemoedigende gedachten en beelden op van leven (winst), terwijl het woord ‘sterfte’ beangstigende gedachten en beelden van sterven oproept (verlies).

 

Een product dat wordt geframed als 95% vetvrij is aantrekkelijker voor consumenten dan een product dat wordt geframed als 5% vet, ook al betekent dit technisch gezien hetzelfde.  Het woord ‘vetvrij’ roept gedachten op aan wenselijke gezonde uitkomsten (winst), terwijl het woord ‘vet’ wordt geassocieerd met ongewenste ongezonde uitkomsten (verlies).

 

In situaties waarin aankopen die op krediet worden betaald duurder zijn dan aankopen die met contant geld worden betaald, geven kredietmaatschappijen er de voorkeur aan om de hogere prijzen als contante kortingen te framen in plaats van als krediettoeslagen. Mensen zien eerder af van een korting dan dat ze een toeslag betalen. De twee zijn economisch hetzelfde, maar emotioneel niet hetzelfde. Het afzien van een korting (winst) is psychologisch gezien minder aversief dan het betalen van een toeslag (verlies).

 

👉 De zekere optie versus de gok (prospecttheorie)

Stel dat een ziekte naar verwachting 600 mensen zal doden. Als gezondheidsprogramma A wordt uitgevoerd, zullen 200 mensen worden gered. Als gezondheidsprogramma B wordt uitgevoerd, is er een kans van een derde dat 600 mensen worden gered en een kans van twee derde dat er geen mensen worden gered. Kies jij voor programma A of B?

 

Als gezondheidsprogramma C wordt uitgevoerd, zullen 400 mensen sterven. Als gezondheidsprogramma D wordt uitgevoerd, is er een kans van een derde dat niemand sterft en een kans van twee derde dat 600 mensen overlijden. Kies jij voor programma C of D?

 

De meeste mensen kiezen voor de programma’s A en D. Dit is niet logisch, aangezien de gevolgen van A en C identiek zijn, en de gevolgen van B en D identiek zijn. Vanuit logisch oogpunt zouden mensen A en C of B en D moeten kiezen. Psychologisch gezien hebben we de neiging om de zekere optie te verkiezen boven de gok als de uitkomsten goed zijn, en de gok boven de zekere optie als beide uitkomsten slecht zijn (prospecttheorie). Risicomijdende en risicozoekende voorkeuren zijn niet gebaseerd op de werkelijkheid, maar op frames.

 

👉 Mentale boekhouding: smalle en brede frames

Verhaal 1: Een vrouw heeft een kaartje voor het theater gekocht. Als ze bij het theater aankomt, ontdekt ze dat het kaartje weg is. Denk je dat ze een nieuw kaartje koopt?

 

Verhaal 2: Een vrouw arriveert in het theater met de bedoeling een kaartje te kopen. Als ze haar portemonnee opent, ontdekt ze dat het geld waarmee ze het kaartje wil kopen, weg is. Ze kan haar creditcard gebruiken. Denk je dat ze een kaartje koopt?

 

Als alleen het eerste of tweede verhaal wordt getoond, denken de meeste mensen dat de vrouw in het eerste verhaal geen kaartje zal kopen, en dat de vrouw in het tweede verhaal dat wel zal doen.

 

Financieel zijn de verhalen hetzelfde: het vermogen van de vrouw is in beide verhalen met hetzelfde bedrag afgenomen. Maar de verschillende situaties roepen verschillende mentale rekeningen (frames) op. De verloren kaartjes worden mentaal op een smalle rekening geboekt die verband houdt met het toneelstuk. De kosten voor het bijwonen van het toneelstuk lijken te zijn verdubbeld, wat meer kan zijn dan de ervaring waard is. Het verloren geld wordt mentaal op een brede financiële rekening geboekt. Het is onwaarschijnlijk dat haar kleine welvaartsvermindering de vrouw ervan zal weerhouden een kaartje te kopen.

 

Het bredere frame is redelijker omdat verzonken kosten genegeerd moeten worden: in beide verhalen is het verlies geleden en kan niet meer worden goedgemaakt. De geschiedenis doet er niet toe en het enige dat telt zijn de opties die de vrouwen nu hebben. Om haar frame te verbreden, kan de eerste vrouw zich afvragen of ze een kaartje zou kopen als ze hetzelfde bedrag aan contant geld had verloren. Bredere frames leiden over het algemeen tot meer rationele beslissingen.

 

👉 Standaard opties

Veel landen houden een orgaandonorregister bij van personen die bereid zijn hun organen na hun overlijden te doneren. Het percentage orgaandonoren varieert sterk tussen landen als gevolg van een framing effect veroorzaakt door hun donorbeleid. Landen met hoge donatiepercentages hanteren een afmeldingsbeleid (veronderstelde toestemming): individuen worden als orgaandonoren beschouwd, tenzij ze een afmeldingsformulier hebben ingevuld.  Landen met lage donatiepercentages hebben een aanmeldingsbeleid (expliciete toestemming): individuen worden niet als orgaandonor beschouwd, tenzij ze een aanmeldingsformulier hebben ingevuld.

 

Mensen hebben de neiging om de weg van de minste weerstand te kiezen: vasthouden aan de standaardoptie is de weg die de minste inspanning vergt, omdat deze al voor hen is gekozen. Afwijken van de standaardoptie vergt inspanning, nadenken en vaak een specifieke reden. Veel mensen vertrouwen erop dat de standaardoptie de verstandige keuze is en zien daarom geen reden om ervan af te wijken.

 

👉 Framing effecten in het nieuws

De manier waarop nieuwsverhalen worden geframed, speelt een zeer belangrijke rol in de manier waarop we gebeurtenissen waarnemen. Taal is belangrijk. Woorden zijn krachtig. Onze morele gevoelens en voorkeuren zijn gehecht aan frames, aan beschrijvingen van de werkelijkheid, niet aan de werkelijkheid zelf.

 

Enkele voorbeelden van controversiële frames die in het nieuws of op sociale media worden gebruikt, uitsluitend ter illustratie: Het framen van klimaatverandering als veroorzaakt door menselijke activiteiten versus het framen als natuurlijke klimaatvariabiliteit. Het framen van NGO-werknemers die immigranten uit Afrika over de Middellandse Zee naar Europa vervoeren als reddingswerkers of mensenhandelaren. Het framen van mensen die om ideologische redenen ongewapende burgers doden als kruisvaarders of terroristen.

 

Hoe je de invloed van het framing effect kunt verminderen

Jezelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan onpraktisch en vermoeiend zijn, maar kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.

 

⚒️ Word je bewust van het framing effect

Je bewust worden van de potentiële invloed van het framing effect is de eerste stap in het verzachten van de invloed ervan.

 

Wanneer je een belangrijke beslissing neemt of oordeel velt, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het framing effect de beslissing zou kunnen beïnvloeden. Stel jezelf vragen als:

🤔 Hoe wordt de informatie gepresenteerd (geframed)? Wordt het bijvoorbeeld in een positief of negatief daglicht geframed? Als potentiële winst of verlies?

🤔 Is er een standaardoptie die de besluitvorming beïnvloedt?

🤔 Roept het frame gevoelens op die de beslissing beïnvloeden? Bijvoorbeeld angst of enthousiasme.

🤔 Wat zijn de gevolgen op langere termijn? Door na te denken over de implicaties op de lange termijn (een breed frame) kun je verder kijken dan het directe, smalle frame.

🤔 Kan het frame opzettelijk manipulatief of misleidend zijn?

 

Als je je ervan bewust wordt dat het framing effect jouw beslissing of oordeel beïnvloedt, reframe de informatie dan om de invloed ervan te verminderen.

 

⚒️ Reframe de informatie

Kijk op een andere manier naar de dingen door de gepresenteerde informatie bewust te reframen. Dit betekent dat we de informatie op een behulpzamere, evenwichtigere en objectievere manier presenteren, zodat we de voor- en nadelen van een beslissing of oordeel kunnen afwegen.

 

Als een product bijvoorbeeld positief is geframed als 95% vetvrij, houd dan ook actief rekening met het negatieve frame van 5% vet. In plaats van naar de sportschool gaan te framen als ‘Ik moet naar de sportschool’, reframe je het als ‘Ik ga naar de sportschool om voor mijn lichaam te zorgen’. Of in plaats van iets als een probleem of obstakel te framen, kun je het reframen als een kans voor groei en leren.

 

🎉👏🎈

 

Wanneer we ons bewust zijn van de manier waarop informatie aan ons wordt gepresenteerd, kunnen we beter geïnformeerde beslissingen en oordelen nemen. Door de invloed van het framing effect te herkennen en te verzachten, kunnen we ons vermogen vergroten om beslissingen en oordelen te nemen die aansluiten bij ons levensdoel en persoonlijke waarden.

Referenties

Ons feilbare denken, Daniel Kahneman

 Mijn blogs over biases en heuristieken zijn hier beschikbaar:

https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Biases

Contact