We hebben de neiging om meer waarde toe te kennen aan dingen die als schaars worden ervaren.

Waarom voelen mensen vaak de drang om iets te kopen tijdens een uitverkoop?

Waarom leveren detailhandelaren soms opzettelijk te weinig van een nieuw product aan winkels op de dag dat het wordt gelanceerd?

Wat is het psychologische effect van het beperken van de toegang tot informatie door middel van censuur?

 

✳️✳️✳️

 

Het schaarsteprincipe is onze neiging om een hogere waarde toe te kennen aan dingen die als schaars worden ervaren.

 

Het schaarsteprincipe is een heuristiek: om tijd en moeite te besparen, gebruiken we een vuistregel door snel de waarde van een object of mogelijkheid te bepalen op basis van hoe zeldzaam het lijkt. Meestal hebben we gelijk als we aannemen dat dingen die moeilijk te verkrijgen zijn van betere kwaliteit zijn dan dingen die gemakkelijker te verkrijgen zijn. Als we denken dat iets zeldzaam of moeilijk te verkrijgen is, is de kans groter dat we ernaar verlangen en snel handelen om het te verkrijgen. Daarom wordt het schaarsteprincipe vaak door overtuigers gebruikt om een gevoel van urgentie of exclusiviteit te creëren.

 

Een centraal kenmerk van het schaarsteprincipe is onze neiging om verliezen liever te vermijden dan gelijkwaardige winsten te behalen (verliesaversie), vooral onder omstandigheden van risico en onzekerheid. We zijn geneigd om de pijn van het verliezen van iets intenser te voelen dan het plezier van het verkrijgen van datzelfde iets. Wanneer we weten of ontdekken dat een gewenst artikel schaars is, verliezen we misschien de mogelijkheid om het artikel te verkrijgen.

 

Het verliezen van een mogelijkheid beperkt onze keuzevrijheid. Wanneer we merken dat onze keuzevrijheid wordt bedreigd of beperkt, kunnen we een emotionele reactie ervaren die bekend staat als psychologische reactantie. Deze reactantie motiveert ons om onze vrijheid te behouden of te herstellen door weerstand te bieden aan de opgelegde invloed. Wanneer een artikel minder verkrijgbaar wordt, zullen we onbewust op deze beperking van onze vrijheid reageren door het meer te willen bezitten dan voorheen. Hoe minder beschikbaar het artikel is, hoe meer we het waarderen en ernaar verlangen. Om dit toegenomen verlangen te begrijpen, beginnen we er positieve eigenschappen aan toe te schrijven. De kwaliteiten van het artikel zelf verbeteren uiteraard niet door de schaarste ervan, alleen onze kijk erop verandert.

 

Het schaarsteprincipe werkt het meest effectief onder twee omstandigheden. Artikelen die recentelijk schaars zijn geworden, worden hoger gewaardeerd dan artikelen die al schaars waren. En schaarse spullen worden meer gewaardeerd als we er met anderen om concurreren.

 

Voorbeelden van het schaarsteprincipe

👉 In het koekjespot-experiment kregen de deelnemers een koekje uit een glazen pot met daarin twee (= schaarste) of tien (= overvloed) koekjes. De gebruikte potten waren identiek en alle koekjes waren precies hetzelfde. Deelnemers beoordeelden koekjes uit een pot met twee koekjes als wenselijker en waardevoller dan koekjes uit een pot met tien koekjes. Sommige deelnemers kregen een pot met tien koekjes die werd vervangen door een pot met twee koekjes voordat ze hun koekje kregen. Deze daling van overvloed naar schaarste maakte de koekjes nog wenselijker en waardevoller dan in het geval waarin deelnemers slechts een pot met twee koekjes ontvingen. Deze wenselijkheid werd nog groter toen deelnemers te horen kregen dat hun tien koekjes nodig waren om andere deelnemers van koekjes te voorzien (= concurrentie).

 

👉 Verzamelobjecten, zoals ruilkaarten of postzegels, worden als waardevoller beschouwd als ze zeldzaam zijn. De prijs van zeldzame voorwerpen is gebaseerd op hun schaarste. Om de waargenomen waarde van een product te vergroten, kunnen detailhandelaren (al dan niet naar waarheid) aankondigen dat het product schaars is en binnenkort niet meer verkrijgbaar is. Of ze kunnen winkels opzettelijk te weinig leveren op de dag dat een nieuw product wordt gelanceerd, waardoor het lijkt alsof het product schaars is en de concurrentie om het te verkrijgen hevig is. Makelaars kunnen besluiteloze klanten laten weten (al dan niet naar waarheid) dat er concurrentie is van een andere potentiële koper die geïnteresseerd is in het huis.

 

👉 Als een klant in een winkel interesse toont in een product, kan een verkoper beweren dat het een half uur geleden is verkocht en waarschijnlijk het laatste beschikbare product is. Deze verloren beschikbaarheid maakt het product aantrekkelijker voor de klant, die de verkoper kan vragen het magazijn te controleren om te zien of er nog een onverkocht model beschikbaar is. De verkoper zal dan vragen of de klant bereid is het product tegen de aangegeven prijs te kopen als het beschikbaar blijkt te zijn. Als de klant akkoord gaat, keert de verkoper altijd terug uit het magazijn met het heugelijke nieuws dat er een onverkocht model is gevonden.

 

👉 Het gebruik van tijdelijke aanbiedingen, bijvoorbeeld dat een product tot een bepaalde datum verkrijgbaar is, maakt dat een product schaars lijkt en dus aantrekkelijker. Koopjesfestijnen, zoals op Black Friday, bieden mensen de mogelijkheid om gedurende een beperkte tijd producten met beperkte beschikbaarheid tegen gereduceerde prijzen te kopen op basis van wie het eerst komt, wie het eerst maalt.

 

👉 Soms verhogen verkopers de druk op hun klanten door hen te vertellen dat als ze niet onmiddellijk beslissen, de overeenkomst niet doorgaat. Door een onmiddellijke beslissing af te dwingen, kunnen hun klanten bang worden dat ze de overeenkomst verliezen en nemen ze misschien niet de tijd om de overeenkomst objectief te beoordelen.

 

👉 Wanneer de toegang tot bepaalde informatie wordt beperkt door censuur, hebben we een groter verlangen om toegang te krijgen tot de informatie dan zonder censuur. Wij geloven de informatie ook meer dan zonder de beperking, zelfs zonder de informatie gelezen of gezien te hebben. Dit betekent dat individuen ervoor kunnen zorgen dat mensen het meer eens zijn met hun argumenten door ze gecensureerd te krijgen.

 

👉 Het beperken van de toegang tot seksueel georiënteerd materiaal zal waarschijnlijk het verlangen van niet-volwassenen naar seksueel materiaal vergroten en ertoe leiden dat zij zichzelf gaan zien als het soort persoon dat van dergelijk materiaal geniet. Als een boek bijvoorbeeld het etiket 'alleen voor volwassenen' heeft, is de kans niet alleen groter dat niet-volwassenen het boek willen lezen dan wanneer het niet als zodanig wordt bestempeld, maar denken ze ook dat ze er meer van zullen genieten.

 

Hoe je de invloed van het schaarsteprincipe kunt verminderen

Hoewel een heuristiek als het schaarsteprincipe over het algemeen goed werkt, kan het ons kwetsbaar maken voor degenen die een vals gevoel van schaarste creëren. Onszelf beschermen tegen de negatieve gevolgen van biases kan vermoeiend en onpraktisch zijn, maar het kan de moeite waard zijn als er veel op het spel staat.

⚒️ Word je bewust van het schaarsteprincipe

Je bewust worden van de potentiële negatieve invloed van het schaarsteprincipe is de eerste stap in het verminderen van de invloed ervan.

 

Wanneer je een belangrijke of kostbare beslissing neemt die beïnvloed zou kunnen worden door een waargenomen schaarste aan middelen of mogelijkheden, vooral als er sprake is van concurrentie, doe dan een stap terug om te onderzoeken of het schaarsteprincipe de beslissing negatief zou kunnen beïnvloeden. Stel jezelf vragen zoals:

🤔 Baseer ik mijn beslissing op emotionele reacties veroorzaakt door de angst voor schaarste? Overweeg of je de situatie en de mogelijke gevolgen ervan objectief hebt beoordeeld, in plaats van emotioneel te reageren op de angst voor schaarste.

🤔 Wordt de urgentie van deze beslissing in de eerste plaats bepaald door de waargenomen schaarste van het artikel? Overweeg of de beslissing wordt ingegeven door de onmiddellijke druk van schaarste, of door echte lange termijn overwegingen.

🤔 Hoe zou mijn beslissing veranderen als het element van schaarste zou worden verwijderd? Bedenk welk effect het elimineren van schaarste zou hebben op jouw beslissing. Bedenk dat de kwaliteiten van een artikel zelf niet verbeteren vanwege de schaarste ervan.

🤔 Is deze beslissing werkelijk in lijn met mijn behoeften en doelen, levensdoel en persoonlijke waarden? Beoordeel of de beslissing aansluit bij wat je werkelijk wilt of nodig hebt, los van de waargenomen schaarste van het artikel of mogelijkheid.

 

Als je je ervan bewust wordt dat het schaarsteprincipe jouw beslissing negatief kan beïnvloeden, onderneem dan stappen om de gevolgen ervan te verzachten, zodat je jouw opties objectiever kunt beoordelen.

 

⚒️ Cultiveer een mindset van overvloed

Een mindset van overvloed is de overtuiging dat de wereld genoeg middelen heeft voor iedereen.

 

Met een mindset van overvloed hebben we de neiging om situaties vanuit een breder perspectief te bekijken (brede framing), waarbij we verschillende opties en alternatieven overwegen in plaats van ons te fixeren op schaarse middelen. Het is minder waarschijnlijk dat we impulsieve beslissingen nemen uitsluitend gedreven door angst om iets te missen of door schaarste veroorzaakte urgentie. Het verschuiven van de focus naar overvloed bevordert een positieve en optimistische kijk. Dit vermindert stress veroorzaakt door ongerustheid vanwege schaarste. Het erkennen van overvloed moedigt ons ook aan om input van anderen te zoeken, middelen te delen en samen te werken aan wederzijds voordelige resultaten.

 

Om een mindset van overvloed te cultiveren:

👉 Integreer dankbaarheid in jouw dagelijkse leven. Het uiten van dankbaarheid verbetert jouw mentale en lichamelijke welzijn. Schrijf bijvoorbeeld elke dag drie dingen op waar je dankbaar voor bent.

👉 Focus op wat je hebt, in plaats van op wat je mist. Dit gaat niet alleen over jouw bezittingen, maar ook over lichamelijke gezondheid (Je leeft!), emotionele gezondheid, liefdevolle relaties, vaardigheden, sterke punten, capaciteiten en ervaring.

👉 Omring jezelf met mensen die een mindset van overvloed hebben. Mindsets geven af, dus breng tijd door met mensen die het glas als halfvol zien.

👉 Iemand met een mindset van schaarste ziet beperkingen in plaats van mogelijkheden: ‘Ik heb niet de benodigde vaardigheden’, of ‘Er zijn geen banen beschikbaar.’ Verminder de negatieve impact van deze door schaarste veroorzaakte, beperkende gedachten.

 

Het ontwikkelen van een mindset van overvloed vereist voortdurende inspanning en opmerkzaamheid, maar het kan de negatieve invloed van het schaarsteprincipe op de besluitvorming aanzienlijk verzachten.

 

🎉👏🎈

 

We hebben de neiging om meer waarde te hechten aan dingen die als schaars worden ervaren. Meestal hebben we gelijk als we aannemen dat schaarse dingen van hogere kwaliteit zijn, maar deze veronderstelling kan ons kwetsbaar maken voor degenen die een vals gevoel van schaarste creëren. Het cultiveren van een mentaliteit van overvloed maakt het minder waarschijnlijk dat we ons laten leiden door de angst voor schaarste.

Referenties

Invloed: De zeven geheimen van het overtuigen, Robert B. Cialdini

5 Ways To Go From A Scarcity To Abundance Mindset, Forbes, by Caroline Castrillon

 

4 Ways to Use Scarcity to Persuade and Influence, Psychology Today, by Jeremy Nicholson M.S.W., Ph.D.

Mijn blogs over invloed zijn hier beschikbaar:

https://www.a3lifedesign.com/blog-nederlands/category/Invloed

Contact